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如何保证促销商品的利润?

2018/4/29 20:16:30点击数(0)已有0人评论 加入收藏

在销售渠道多元化,价格竞争工具被越来越普遍运用的时候,促销变成了很难赚钱的事情,经常是赔本赚吆喝。而超市每个月多期连续的促销,使得采购部门、策划部门经常为促销而促销,在细节上就不那么注意了。


本文将给到大家一些保证促销商品的利润的技巧。


生鲜选品技巧:


1、蔬果类促销选品时机


尽量选择季节果菜大量上市初期做促销。因为小批量上市的时候,虽然会给顾客新鲜感,但是价格很难做到位,不可能产生大量购买,且商品成熟度、口感不佳。


大量上市初期,正是商品成熟度、口感最佳的时候,且供货价格大幅度下降,但是价格变化尚未反映在零售市场上,此时抓住时机,先人一步,大量进货,获得成本优势,同时以明显低于以往的价格,一下子冲到市场上,会带给市场和顾客较大的冲击力,让顾客感觉得真的便宜。实际上这个时候利润是有保证的。


等到对手也做这个商品促销售的时候,价格不断走低,逐渐接近成本,销售减缓,损耗增高,就难赚到钱了。


2、蔬果促销选品类别


经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销,这类商品本身就具有损耗巨大的特征,又是促销价格,最后顾客买走了菜心,留下了叶子,买走了蒜瓣,留下了蒜皮,根本就是得不偿失。


所以在选品时,要尽量选择损耗小,保存期长的商品,以减少在运输、储存、顾客挑选中产生的损耗。比如选择土豆,就比选择大蒜要明智的多。


促销单品数量的把控


1、不能掉入为促销而促销的陷阱


很多超市每个月保证四期常规海报,中间穿插FLYER或者叫小蜜蜂,以及各种临时促销。不说别的,就是常规每月四期海报,就够采购部和企划部忙活的。有的采购给我们反映本本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而企业花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报,但是效果却越来越不好。


这就是掉入了为促销而促销的怪圈。


想想每期十来页的海报,从年头看到年尾,翻来覆去那些东西,加上不同超市大同小异,顾客也产生了麻木感。


所以一定要控制海报商品的数量,提升海报商品的质量,提升促销的效果,才能保证促销的利润。


2、促销单品数量的总体控制标准


我们认为,任何时期店铺内促销商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以内。比如有10000种有效单品,促销商品不能超过200个,分布在全商场15个左右的商品部门,每个商品部门10~20个。这是数量是不是很少呢?有些超市要求10%~15%,这个比例太大了。为什么?


首先就是损失了利润,对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说,15%的商品促销意味着什么?不就是大量损失毛利嘛?


第二,还是以10000个单品的超市为例,分配到每个商品部门的单品数超过100个,你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈了,什么管理、分析、调研都不不上了。以促销代替销售,以促销冲击管理,最后得不偿失。


第三、顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的,绝大多数超市顾客不是专业购买者,不需要那么多信息的。


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