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突破常规 延展超市促销新思路!

2018/9/21 0:44:20点击数(0)已有0人评论 加入收藏

促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、 促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。下面跟随小力一起来看看常见的促销种类和方式,以及如何突破常规,延展一些超市促销思路!


常见的促销方式


以消费者为中心的促销方式


这一类型的促销直接面对的是消费者,因此,要与消费者的需求高度贴合,且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说,常见的促销方式有如下几种:


特价:


特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑 促销 活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。


优惠券(代金券或折扣券):


优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。


赠品:


赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。


“回扣”促销:


给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。 现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣 促销 的范畴。


抽奖促销:


消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。


免费小样派送、试吃、试用:


就是厂家通过向目标消费人群派发自己的主打产品,或者请客人现场品尝使用商品,来吸引消费者对产品和品牌的关注度,以此来扩大品牌影响力,并影响试用者对该产品的后期购买。


派发小样、试吃使用的必须是合格的产品,必须是经过国家各相关部门的检测的。而且,对于那些和宣传单页派发的“小样”,还必须得到国家指定的广告宣传部门的许可。比如,宝洁公司曾大量在超市派发洗发水的样品,以加强消费者对这种产品的认识。


现场演示:


现场演示促销是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能,通过现场为顾客演示具体操作方法,来以刺激顾客产生购买意愿的做法。比如,一些小家电厂家,经常会在大卖场的主通道向消费者现场演示道具的使用方法。具体有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。演示地点的设置要讲究,既不能影响卖场主通道的人流。又得给消费者的驻足观看留有一定的空间。此外,还要对现场演示道具的安全和摆放效果进行论证。现场演示可以最大的好处是能够让顾客身历其境,得到感性认识。


有奖竞赛:


厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在 促销 现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。


凭证促销优惠:


这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。


游戏促销:


厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。


厂商周


这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的 促销 ,用价格、赠品、活动等多种 促销 方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的 促销 、单品的 促销 效果要强烈得多,但成本也相对较高。


主题周:


通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色 促销 ,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。


以企业及组织为中心的促销


生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外,也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这类 促销 不直接针对消费者个人,常见方式有:商业折让、批量折让。


购物消费卡:


零售卖场和一些企事业单位以一定折扣发放的购物消费卡。每年政府机关和企事业单位都会有向职工发放一定的福利的习惯。近年来,这种福利发放的形式有所转变,一改以前以实物发放形式,为以购物消费券的形式发放。由于这种购物卡,能让职工有很大的选择余地;再加上减少了中间的环节,大大降低了操作成本,已成为零售大卖场向这些封闭团购单位实施 促销 的主流 促销 手段。既然成为一种消费卡,那么购物卡就应具备同一零售系统,不同经营门店内的流通性;而且在卖场内结算上要足够的便利。否则,如果在使用该卡时过于繁琐,很容易引发一些购物纠纷。另外,为了避免纠纷,在与企事业单位合作时,应通过签署合同的形式来做为保证。


批量折让:


批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间,按购买货物数量的多少,给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品,即无偿赠送一箱的作法,就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。在折扣点数和形式的选择上,要尽可能与这些中间的利益需求相“匹配”。而且,要尽可能简化其中的操作环节。


促销思路创新


促销是销售的强力助推剂,数据显示,卖场有40%的销售来自于促销商品,不同的商品类别 促销的效果各有不同,但可以肯定的是促销对厂家,尤其是快消品行业的厂家意义是非常重要的。厂家不仅要做促销,而且要把促销做得更好,这样才可以打造促销的利器,推动品牌和也业绩的提升。常规的促销同质化严重,促销的竞争越来越强调个性化,对促销方式的创新也成为企业销售工作的重要命题。


给出了几个关于促销思路创新的建议,供大家参考:


1、增加娱乐性


促销不应该仅仅是做价格给赠品,而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益,要设法增加促销的娱乐性,增加趣味性,因为顾客不仅仅是为了买东西,而是想要拥有购物过程中的愉快体验,如果购物变成一个好玩的事情,那顾客是不是更愿意购买?


比如:儿童节家长凭购物小票即可带小孩参与现场饼干DIY活动,既生动有趣,引发孩子的手工兴趣,又可以促进家长和孩子的沟通。


2、增加参与性


促销不是企业单方面的事情,也不是你硬要给顾客一个什么促销,现在,各种促销满天飞,有多少是顾客买账的?你促销,我高兴就看,不高兴干我什么事?顾客淡漠的一个根本原因,就是没有参与性!


没有参与性的促销很难激发顾客的兴趣,不要为了货而促销,要围绕人促销,把人吸引过来了,货自然就卖出去了。


比如:可以在合适的节日开展一个小朋友捞鱼游戏:凭购物小票送鱼捞子、购物达到58元送2条鱼,是不是可以连带着在旁边卖鱼缸、卖鱼食啊,小孩子高兴了,父母能不掏钱吗?


3、增加文化内涵


尽管促销的终极目的是更好地卖货,但货是死的,只有赋予它各种味道、各种色彩、各种感觉,货才能鲜活起来,如何营造销售时的鲜活感觉,增加文化内涵是个不错的选择。


比如:在举办泰国商品周的时候,可以设计一个凭购物小票与人妖照相的环节,人妖是泰国特色文化的一个代表,很多人对此充满了好奇,但不是人人都去过泰国都亲眼见过,还是很有吸引力的。


4、增加情感因素


顾客就是一个个活生生的人,是人都有情感,如何激发情感,也是促销设计的一个方向。


比如:母亲节、父亲节凭任意小票可给父母照相,下周凭任意小票取,把购物和孝顺父母结合在一起,购物也成为了顾客表情达意的一种方式,融入了感性的促销一定是可以打动人心的。


再比如:最近大台风,可以组织台风特卖,在特殊时期用特殊方式融合大众的爱心,购物也成为了寄托感情的载体,而不是简单的卖货和买货。


促销,是个无限丰富的话题,正如不同食材在不会做饭的人眼里,就是一堆生冷的原料,而在大厨手里就变成了满汉全席,重在组合、加工、创意,而这也是促销的重点所在,希望今天的建议能给大家一点启发。


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