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理性陈列

2018/8/13 21:23:39点击数(0)已有0人评论 加入收藏

看一看门店的店容店貌,就知道店长的水平;看一看门店的销售与利润,就知道店长的能力。这句话极其精炼的剖析了卖场陈列方式的两个方面,即感性陈列方式和理性陈列方式。


为什么单独拿出理性陈列方式来剖析?


从一定程度上来说,理性陈列方式往往代表了卖场陈列的内因,而感性陈列方式则代表了卖场陈列的外因,内因和外因同时决定了卖场日常经营管理的各个方面,是卖场高效运转不可或缺的重要因素。然而,要使卖场能够有序、高效、持久的运转,内因则对外因起决定性的作用。因此研究卖场健康运转的内因,就变得越发的迫切和必要。


理性陈列方式就是这样一种以卖场健康运转的内因为研究的出发点,以卖场的销售和利润为研究的核心内容,合理并有效的利用卖场各种配置资源,使其价值最大化;怎样做?


1、商品理性陈列必须遵循“优胜劣汰”


“优胜劣汰”不仅是自然界的自然优选法则,它也是主导卖场商品自然运转的潜在规则。二者最大的区别就是,人的主观能动性对卖场商品 “优胜劣汰”的生存法则,起到了决定性的作用。人的主观能动性并不是盲目的,而是必须以商品在日常经营运转中产生的动销数、滞销数、库存周转速度、毛利水平、客单等等大量的零售数据为事实基础,并对其进行分析,综合判断各类商品的取舍。任何脱离实际的商品取舍的方式方法都是盲目的,对经营的结果将会产生很大的危害。由“优胜劣汰”建立起来的一整套的数据分析系统是客观、科学、有效的。它的实践检验价值又表明了两个方面的重要性:一方面,告诉我们在日常经营中产生大量的营运数据的收集和整理的重要性;另一方面,告诉我们在商品取舍中,依据客观产生的大量数据的筛选和分析的重要性。凡参与“优胜劣汰”生存法则的商品,畅销商品要给予重点陈列,对于不具有竞争力的商品要坚决的予以下架、清退、淘汰处理。以免影响卖场数据分析的准确性,影响“优胜劣汰”的商品陈列法则,最终影响卖场的经营结果。


2、商品理性陈列必须以经营利润为核心


在卖场中所有的经营行为都是围绕利润来开展的。获取利润是卖场始终追求的目的,也是卖场持续健康发展的保证。商品是卖场经营利润获取的重点,因此围绕商品所进行的陈列就变得尤为重要。首先,要充分利用好卖场的空间资源。卖场的空间资源有限,如何使卖场有限的空间资源发挥它最大的价值呢?


在卖场中主、次通道两侧的端架,电梯两侧的空间,所有的促销地堆、促销桶、促销墙、包柱和所有货架的黄金位置都属于卖场的黄金资源,不能简单的陈列一些普通商品进行敷衍,必须积极地与供应商进行谈判,收取一定的采购费用;除此以外的其他区域,则必须在重点陈列畅销商品的基础上,陈列卖场的必备商品(非应时应季和日常必须商品,如一些体育器材、花卉盆景等),以达到丰富和充实卖场品类的目的。其次,要充分保证商品的绝对毛利。一般来说,黄金区域的资源除了个别供应商对个别区域长期买断之外,陈列的商品都是属于档期的特价商品,这些低毛利商品必须依靠规模化的销售,才能确保商品绝对的利润。因此在陈列该商品之前必须认真分析各方面的因素,确保该商品的绝对利润不流失。另外,同种商品不同品牌的错位定价、非档期特价商品和档期特价商品的错位经营,都必须仔细研究,做好特价商品资源的陈列,牢牢把握住陈列商品的绝对利润。


3、商品理性陈列必须懂得应时应季应环境


常言道:“一方水土养育一方人”。在不同的环境条件下,不同区域的人的消费水平、消费能力、消费方式、消费特点都影响了卖场的商品陈列,包括选什么商品进行陈列和陈列商品该定什么样的价格的问题。比如在山东地区进行商品的陈列,首先,应该在当地进行全品项的商品市调,确定该陈列的主要商品,其次,要了解山东以面食为主的消费特点,适当扩大该品类的商品陈列面,以适应当地人的需求。最后,要研究当地政府部门在卖场所在地统计的当地消费水平数据,作为权威确定商品的价格定位指南。常言又道:“入乡随俗”。在环境的因素确定了之后,还要展开对当地民风民俗、传统节日、四季特点等因素,涉及陈列需要注意的方方面面,进行仔细的研究。以避免不必要的陈列风险和经济损失。

如果将卖场陈列比喻成形象的人,那么感性陈列方式则属于这个人的外表,理性陈列方式则属于这个人的内涵。一个人光靠华丽的外表是伪装不了自我内涵的浅薄,而一个人深厚的内涵,却能够使她自内而外焕发迷人的气质,拥有新的形象。理性陈列方式就是这样一种使卖场自身焕发迷人气质,拥有新形象的好方法。

综上所述,商品的理性陈列方式,不可以简单的模仿和粗浅的分析,它是建立在大量的与商品有关的各种信息和数据的基础上,并围绕销售和利润,对各类配置资源所进行的综合、分析、判断得来的。理性陈列方式更加地贴近消费者的需求,更加地适应卖场的根本利益,也更加地符合卖场科学健康持续发展的内在要求。


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