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超市水果盈利的4个关键环节!

2018/11/29 23:50:18点击数(0)已有0人评论 加入收藏

水果的经营,最考验经营者和团队就是损耗。


我们总说钱是挣来的,不是省来的,但在控制损耗这件事儿上,钱真的可以是省来的。甚至是“抠”来的。水果损耗就如同细水流沙,只从一天来看,似乎看不到利润的流失,但日积月累下来确是不可小觑的。


有人认为,进了 500 件苹果,只卖掉 450 件,那么剩下 50 件就是损耗。是这样的吗?


损耗的定义


其实,损耗还有更为深层的含义,更多的是隐藏在销售中,也就是说我们该抓住的销售机会点没有抓住,该赚的钱没有赚到。


例如苹果完全可以通过定价、陈列、理货添货等手段售卖掉,结果这些方式我们没有把握好,造成销售不理想而引起的“软”损耗。


说到底,我们和竞争对手拼也就是损耗的管控力 ,如果我们的商品损耗越大,利润也就越小,我们的竞争力也就越弱。


那损耗怎么来控制呢?也就是说怎么让我们赚到理应赚到的利润呢?


水果损耗的关键原因


1、进货源头:果品从果园结果-摘果-选果-打包运输-批发市场-线下各实体销售,在这个时间段中的损耗,保质期已经过了一半。


2、不合理的订货是损耗的源头:没有按照销售情况来订货,导致库存过多的损耗。


3、陈列不合理:造成水果受到损伤,保质期缩短。


4、不合理的定价:顾客造访该店与同市场价格差异化,影响销量。造成的水果价格差异化的损耗。


5、不及时的分拣:比如把一些易损耗的水果及时收入冷藏库,尽量减少不必要的损耗。


6、缺乏水果保鲜常识:对水果如何进行保鲜贮存需要一定的了解,不同的水果有不同的保鲜环境,需要创造适合的环境以减缓水果新陈代谢过程中所造成的损耗。


一、定价控损


如果某种水果定一个价格,商品卖不掉,这是最失败的定价。商品卖不掉,自然也就造成大量损耗。


同一家县城,两家门店的荔枝销售情况:


进货情况:门店 A 和 B 的荔枝进价都是 5.5 元/斤的时候,每个店都进了 1000 斤的荔枝。

 

定价情况:A 门店上午售价 7.98 元/斤,下午售价 6.98 元/斤, 最后售价是 5.3 元/斤;B 门店上午和下午售价都是 6.98 元/斤, 最后售价是 5.8 元/斤。


从以上两个案例中,我们发现,A 店刚开始定价很高,销量却很少,虽说价格逐渐在下降,最后低于了进价,但还是没有卖完,剩下 100 多斤,最终不仅没有赚钱 ,还亏了 64 元。


B 门店却相反,开始定价不是很高,销量还算可以,上午和下午一直没有变化,直到晚上才把价格降下来,而且最终仍然高于进价,结果也比较理想,盈利 800 多元。


也就是说A店定价高的时候没有卖出去多少,最后不得不通过不断降价来让这些荔枝卖出去,结果还是有剩余,而且还没有盈利,造成大量损耗。


这也是在定价中很多超市常犯的一种错误:敏感水果定高价甚至天价(小头大尾)。


二、采购环节


(1)按需采购:采购要永远跟着门店的实际销售进行汇总采购。


(2)做好市场和卖场的衔接,不然会造成很大的隐性损耗。


比如说现在市场在大量售卖红提、山竹等水果,而我们的水果店没有卖,原因是这些商品损耗大,认为不卖就是控损。


其实,不卖造成的损耗会更大,试想一下,如果不卖这些强季节商品,造成很多顾客不来我们这里买水果,损失了大量客流,潜在的也影响到其他商品的销售,得不偿失。


三、损耗分析


水果本身损耗大,损耗的分析让你的门店多出额外的利润。


很多时候会前一天的香蕉备货没有用完,可是放到第二天用,香蕉的新鲜度又已经不合格,如果不采取措施,那么这部分香蕉就只能被直接的损耗掉。


盘亏:实际库存跟数据库存的差异。


1、制定每周的水果损耗率表,确定哪些水果属于易损耗产品。


比如草莓、杨梅、香蕉等。规定天数卖出去。尽量想办法在它们还没有熟透之前销售出去,万一太熟了还是销售不出去,就要把果品切成果盘销售,降低损耗。


2、明确知道什么东西该损耗;什么东西不该损耗;什么水果损耗该控制在百分之多少之内。


损耗分析好,你会更清楚哪些东西怎么卖,让门店多出额外的利润。


四、折价


折价环节中,要想控制好水果损耗,就要及时、快速,当日清货。


把握好销售高峰及将过的退潮期,若商品量较大,品质卖相略差。可在正常台面折价销售;通过现场叫卖等方式快速出清商品。而且,二级商品要有品质保证,做到无腐烂,无变质,有良好的卖相。


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