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超市生鲜业绩提升几大步骤!

2019/1/3 21:16:02点击数(0)已有0人评论 加入收藏

生鲜专业卖手三大要求

要求一:懂分析

会发现并分析能提升销售的机会点:

1、顾客的需求(顾客需要什么商品、需要什么服务)

2、销售量变化的原因(天气的变化、商品品质、陈列位置调整等)


要求二:会调整

会根据分析得出的结论迅速行动:

1、发现顾客有新的需求立即行动或向经理反馈

2、发现销售异常时尝试调整销售方式,并立即向经理反馈

3、发现人为操作不当造成损耗,立即调整操作方式


要求三:会总结

及时总结工作结果,例如:

1、销售方式的变化是否成功

2、当天的商品周转量是否合理(是否不够卖、是否有积压)

3、操作方式改变后损耗是否降低


生鲜商品销售四步骤

步骤一:熟悉商品

(1)熟悉商品知识:

了解商品的上市季节、产地;

了解商品的营养价值与食用方法;

熟悉商品的挑选、保存/保鲜方式;

熟悉商品的销售方式(陈列方式等);


(2)商品知识的运用:

根据商品的特点把陈列效果做的更好;

运用商品知识教会或帮助顾客正确挑选、食用商品;

运用商品知识做好新上市商品与尾季商品的衔接及保鲜工作;


(3)学习商品知识的方法:

向资深员工或经理/领班学习;

询问营运标准部或采购部;

向其它卖场学习;

上网查询或查阅书籍。


需要根据顾客的需求服务顾客并教会顾客挑选商品,以避免因为不知道如何挑选而选购到品质不佳的商品。


步骤二:维护好商品卖相

(1)始终保持台面干净卫生,商品品质佳、新鲜、量足,是保持商品快速周转和提高顾客满意度的基础。


(2)维护好商品卖相的方式:

高峰期时勤添多添勤理,低峰期时勤理勤添少添;

及时挑出台面上的残次商品,保持台面及周围干净卫生;

做好商品的保鲜工作;

当日到货商品品质差时,需立即向部门经理反馈;


√干净通畅的通道、新鲜品质佳的商品、陈列美观的台面都有助于顾客购买商品;

√任何阻碍顾客顺利购买的因素(如:通道被堵塞、台面凌乱、残次品没有挑选等),都会影响销售量。


步骤三:营造销售氛围

结合商品的特性,采用一些方式吸引顾客的注意力,让顾客对商品产生兴趣,从而促进商品销售


营造销售氛围两步曲:

第一步:布置销售现场

商品知识展示:将商品知识(营养价值、食用方法、挑选方式等)制作成KT版或小标签,悬挂或贴在商品的陈列位置处;

根据商品特点布置,例如:将香蕉的陈列位置布置成香蕉树等;

节日、主题促销布置:根据主题布置销售现场,如:海南水果节、麻辣节、年货一条街等

清晰、醒目的价格牌


第二步:渲染销售氛围

试吃:将加工好的商品盛放在干净的容器内供顾客品尝,如果亲自将商品递给顾客品尝,效果会更好!

现场加工:现场对商品进行加工,吸引顾客观看并向顾客介绍商品,促进顾客购买;

推荐:根据顾客需求向顾客推荐适合的商品或向顾客介绍并推荐新商品;

叫卖:在上新货时、价格下调时等需要吸引顾客的时候,都可以采用这种方式营造销售氛围;

抓卖:可以营造顾客抢购的销售氛围;(选择抓卖位置时要合理)


√恰当的现场氛围布置可以突出商品;

√清晰的标识与商品介绍,可以帮助

顾客找到需要的商品;

√采用一些人为的销售氛围渲染(如:抓卖、叫卖等)可以促进顾客购卖。


步骤四:及时总结、提升

商品周转是否正常;

库存是否正常;

是否有出现损耗异常情况;

新的方式对促进销售是否有帮助;

发现异常状况立即改进并向经理反馈;


数据累积的方法:

记录重点商品每日的到货量及销量;

记录重点商品每日的损耗量,并将商品损耗量与销量进行对比;

将不同天气、节日与日常、促销与未促销时商品的销量进行对比;


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