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超市春节营销策略及商品建议!

2019/1/4 21:28:22点击数(0)已有0人评论 加入收藏

春节就要到了,春节营销及商品备货又是迫在眉睫了。那么春节其间该如何备货及如何进行促销呢? 根据历年来春节备货及营销的实际经验,其实春节营销及备货也逃不过以下的几大招:


一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式


可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标:


媒体传播


这是信息传递与消费者沟通的传统方式,利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定,目的在于引导消费者关注本次促销活动,是促进消费的第一步。


销售生动化


对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置,提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题,一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位,此种沟通方式既加深春节的气氛,又可以更贴近老百姓。


人员促销


这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售,并通过促销人员与消费者的直接交流,面对面地将促销信息传达给消费者,促使消费者产生购买行为。


二、确定春节营销主题,层层递进


春节营销主题的确定要在年前40-45天左右拟定,也就是拉出春节营销的主线和重点,环环相扣,从起承到引导到深入到抠点到收尾,一波三折,分段拟定不同的主题和重点。这样才能把人气与商品营销完美的结合在一起。门店了解了促销主题,再根据实际情况进行侧重点备货就可以了。


重点1:抢先营造春节营销气氛。


圣诞和元旦已经过去了,但是因为元旦过后到过年,其时有一个小淡季,销售会直线下降,此时唱罢元旦大戏,春节大戏就可以锣鼓登场了


但这时的锣鼓登场实际上是为时过早,怎么办? 重点放在声势上,春节商品促销上慢一步没关系。商品促销的重点可放在圣诞、元旦促销商品的库存清理上,也可同时做做其他促销(买赠、折扣、限时打折等) 来热身一下门店,在这个阶段,一是要率先让顾客进入年节的观念中,二是竖立门店低价形象,以吸引客流,使顾客产生此处可买到便宜年货的预感。


重点2:家居、日化清洁、服饰、婚庆用品重点登场


每到年尾,大家总结工作、预算未来时,对家居环境也会有除旧迎新的习惯,此时亲人间,朋友间,同事间的来往也多起来,有些人还会赶在年节之前早早入住新房。还有中国人的传统风俗,喜欢喜上加喜,双喜临门,很多婚庆嫁娶一般都选好日子,更喜欢往节日中间扎堆,春节前夕尤其多,所谓“有钱没钱,讨个老婆回家过年”,就更好的说明了这一点。所以年前一个半月左右服饰、家居用品、床上用品、清洁用品和婚庆用品正是当时之需。此时门店做好重点宣传和营销就应了季应了节。


这个阶段是非食品的年节促销中短暂的春天,此后大部分的特殊陈列位就请让位给食品了,只保留小部分堆头做些纸品的促销即可。


所以此时门店的备货重点就要侧重在百货、服饰针织、床品、洗化纸品等非食及一些婚庆用品上了。


重点3:年货启动,生鲜牵头


年前二十天左右,老百姓们开始购买年货。而且必是生鲜起头,这时的米、面、油、生鲜肉类、腊制品、散干货、水产、冻品等将是人们购置年货的重点,同时,推出火锅节等商品的组合营销,此时也是蛇打七寸的时候。


而且这时要想到另一个重点——那就是水果与蔬菜的启承式营销,因为离过年尚早,人们不可能对此类鲜活商品进行大量储备,但是这将是过年必不可少的物资。所以在这个环节上要注重水果与蔬菜的品项管理,生鲜部就要最大力度的引进一些新奇特的蔬果品种配送门店,让门店进行重点陈列、宣传,每种做到量小而精,价格上暂时不考虑让步,让消费者有一个自然的印象:过年我一定要来这里购买这些没有见过的东东回去尝尝!


另外、将年货畅销食品(如:酒、油、冲饮品、保健品、整箱的水奶、八宝粥) 备到位,为第四主题活动备好弹药。


重点4:年货主角,副食精彩亮相


这个在重点做好前一主题:生鲜促销时就要切入,但前期不要和盘托出。在年前二十天左右开始热销。而这个主题又要分成若干个时段来层层递进。 首先,大瓶装饮料、散糖果、炒货、蜜饯、饼干唱主角


此阶段从年前二十天一直延续至大年三十。价格上要做到一波三折,先重点做几个特价位几个高价位,拉开档次,然后再拉平,进一步进行统一打折,近年二十九时进行洗货。这中有一个小年,小年为二十四,这时是调整价位的关键点,二十四后,一路折过去,直到最低折扣收官。


自年前十天起此类商品开始热销,但高峰在年三十后直到初八。此中酒类会略早热起来。


再次,就是情人节营销


每逢年节,都会有情人节这个插曲的到来,今年的情人节就在除夕前面,虽然促销期很短,不到两三天,但给特殊品类的商品带来好的销售,此时的巧克力、服饰、糖果等会热销起来,这时有可能年三十就和情人节双重大炮的开启了,如有条件,可以推出精致的手工礼品包装。


最好就是,正月十五闹元宵


冷冻水饺汤圆,哪年不是卖得个柜底空空? 所以冷冻的备货的重点时间为正月十五的前一个星期左右,但也不要忽略了年三十及正月初二这段冷冻水饺汤圆的销售高峰(在年二十七、八冷冻第一次备足) 。


重点5:迎新春大洗货(正月一十至正月二十左右) 。


年也过了,班又开始在上了,人们的消费神经开始疲软,口袋里的银子也花的差不多了,这时重重的清一下库存,可以再次调动顾客们的积极性哦。


这个阶段要下重手,一些需清理的商品(服装、季节性小家电等) 进行喊五折的口号也不为过。但是想想春天也要来了,是不是也要为季节性商品铺一张红地毯了呢? 真正是你方唱罢我登场。这个阶段不仅是冬季季节商品清仓的重大时刻,也是春季商品启承营销的重要阶段呢。


三、备货及退货


这一招可是上一招的基础。和上一招是步步紧扣的。一般而言门店要在年前一个月时开始预备年货(总部在年前一个半月到两个月就要备货了) ,事先和供应商、采购(计划科) 申报备货计划,不够的,及时安排配送补足。


春节年货商品大面积要货至大年二十四(1月27日) 就要截止了,但是补货也可是阶段性的,年三十前后礼品类可以予以适当的紧急催补,特别紧缺的商品可与采购(计划科) 联系随生鲜车辆配送。


年初一至初七基本上很少会有供应商来补货,之前年货要做到库存充足。当然买了堆头有促销员守堆头的商品除外。


备货量要参看上一年同期的销售,要备到上一年实际销售的二倍至三倍左右。供应商承诺包退货的,可以多备一点。


年后会有大面积的退货情况发生,这个在迎春商品清理后将进入正题,特别是副食品,因为年后春季如果来的早,会有梅雨等天气,食品容易发潮发霉,越早退完越好。


四、简洁明快的POP


在卖场内直接展现促销信息的POP中,空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。


空白海报上促销价与原价同时标出,(但尽量不要过多打折,尽量以买赠捆绑的形式来促销)以示区别;尽可能减少文字,使消费者在3秒钟之内能看完全文,清楚知道促销内容;但要注意写清楚限制条件,如买什么送什么、限量销售、售完为止,以避免消费者误解。


价格标签要醒目、简洁,在价格随时变动后要及时更换价签,不能新老价签同时使用,造成价格混乱;一个产品品种只标示一种价格,依据不同的产品设计不同的价格标签,如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上,洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化,使消费者更容易在无意识中察觉促销信息,促成购买。


五、团购


春节团购因从圣诞节前就要着手准备,元月初就要做团购计划了,此时分配团购任务,明确团购激励措施,做好宣传。


其中实物团购可立多个主题,多种方案,针对不同的需求人群进行匹配。 购物卡团购要与重点团购单位的财务或主要领导(也可以是主要联系人) 事先做好走访。预算好购物卡的团购量。


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